企業分析を行ううえで、近年ますます重要になっている指標のひとつが「CAC（顧客獲得コスト）」です。
顧客ニーズが多様化するなかで、効率よく新規顧客を獲得できているか否かは、企業の成長性や収益性に大きく影響します。
この指標を理解することで、
- なぜ広告費を増やしている企業があるのか
- なぜ成長しているのに利益が出ていない企業があるのか
といった点が見えてきます。
この記事では、CACの意味や計算方法、LTVとの関係、企業分析での見方について、わかりやすく解説していきます。
CACとは
CAC（Customer Acquisition Cost）とは、
顧客1人を獲得するためにかかるコスト
のことです。
新規顧客を獲得するためには、
- 広告費
- 営業人件費
- 販売促進費
- マーケティング費用
など、さまざまなコストが発生します。
これらのコストを「顧客1人あたり」に換算したものがCACです。
CACの計算方法
CACの計算式は以下のとおりです。
CAC ＝ 顧客獲得のために費やしたコスト ÷ 新規顧客の獲得数
例えば、
広告費：100万円
新規顧客数：500人
だった場合、
CAC は、1,000,000円 ÷ 500人 ＝ 2,000円
つまり、この企業は顧客1人を獲得するために、平均2,000円のコストをかけているということになります。
CACが重要な理由
通常、広告費や販促費を増やせば顧客数は増えますが、必要以上にコストをかけてしまうと収益性は低下します。
CACの推移を見ることで、投下した新規顧客獲得コストに対し、どれだけ効率よく顧客を増やせているかや成長鈍化の兆しなど、成長の質を掴むことができます。
企業によっては、売上が急成長しているのに利益が出ていない場合があります。
その理由のひとつが、CACが高すぎるというケースです。
CACが適正かどうかを判断するためには、CACとLTV（顧客生涯価値）とセットで考えることが重要です。
LTVとの関係
LTVとは、1人の顧客が生涯にわたって企業にもたらす利益のことです。
ビジネスとして成立するためには、
LTV ＞ CAC
である必要があります。
LTVについてはこちらの記事で解説しています
→LTV（顧客生涯価値）とは？｜意味・計算方法・企業分析での使い方をわかりやすく解説
ユニットエコノミクス
CACに対するLTVの比率を表す指標をユニットエコノミクスといいます。
ユニットエコノミクスは、ビジネスの採算性、健全性を見るための指標で、主にサブスクリプション型サービスで用いられます。計算式は次のとおりです。
ユニットエコノミクス ＝ LTV ÷ CAC
ユニットエコノミクスの目安としては、一般に3～5倍が適正とされています。
数値が低過ぎる場合 → 事業の収益性に課題
数値が高過ぎる場合 → 投資不足の可能性
ユニットエコノミクスについてはこちらの記事で解説しています
→ユニットエコノミクスとは？｜LTVとCACからビジネスの採算性を判断する指標をわかりやすく解説
CACは成長フェーズとともに悪化する
一般に商品やサービスが市場に登場したばかりの頃は、競争が少ないため比較的低いコストで顧客を獲得できます。
しかし、製品が普及し市場が成熟してくると、
- 競争の激化
- 広告単価の上昇
- 新規顧客対象者の減少
などにより、CACは徐々に悪化していく傾向があります。
そのため企業は、CACを抑え、LTVの伸ばす戦略へのシフトが重要になります。
企業分析での見方
企業分析では、CACは単体ではなく「変化」に注目することが重要です。
見るべきポイントとしては、以下のとおりです。
- 広告費が増えているか
- 顧客数の伸びと広告費が釣り合っているか
- LTVとのバランスはどうか
重要なのは、売上の伸びだけを見るのではなく、「どれだけ効率よく成長しているか」を見ることです。
まとめ
CACとは、顧客1人を獲得するためにかかるコストのことです。
企業が成長を続けるためには、
- CACを効率化すること
- LTVを高めること
の両方が重要になります。
特にサブスクリプションサービスなどのストックビジネスでは、CACとLTVのバランスが企業の成長性を大きく左右します。
企業分析を行う際には、売上や利益だけでなく、こうした「顧客単位の視点」を意識することが重要です。
企業の成長性分析についてはこちらの記事で解説しています
→企業の成長性はどう見る？｜決算書でわかる成長企業の見分け方
※本記事は企業分析の考え方を一般的に解説するものであり、特定企業への投資判断や取引を推奨するものではありません。実際の判断にあたっては、必ず最新の公式資料をご確認ください。
コメント