近年、サブスクリプション型ビジネスの分析でよく使われる指標の一つに「ユニットエコノミクス」があります。
ユニットエコノミクスとは、顧客1人あたりの収益構造に着目して、ビジネスの採算性や健全性を判断するための指標です。
特にサブスクリプション型ビジネスでは、サービス開始直後は赤字になることが多く、売上や利益だけでは事業の実態が見えにくい場合があります。
ユニットエコノミクスを理解することで、
- 今は赤字だが将来成長が期待できる企業なのか
- 一見順調に見えても将来的に採算が合わなくなる可能性があるのか
といった点を判断しやすくなります。
この記事では、ユニットエコノミクスの意味や計算方法、企業分析での見方についてわかりやすく解説していきます。
ユニットエコノミクスとは
ユニットエコノミクスとは、
顧客1人あたりの収益性をもとに、ビジネスの採算性や健全性を判断する指標
です。
主に、
- サブスクリプションサービス
- SaaS
- 通信サービス
などのストック型ビジネスで使われることが多い指標です。
これらのビジネスでは、顧客を獲得するために広告費や販促費などのコストが先行するため、サービス開始初期は赤字になることが一般的です。
顧客数が増え、継続してサービスを利用してもらうことで、徐々にコストを回収しながら利益を生み出していく構造になっています。
ユニットエコノミクスは、このようなビジネスの収益構造が健全かどうかを判断するために用いられます。
ストック型ビジネスについてはこちらの記事で解説しています
→ストックビジネスとフロービジネスの違いとは？｜収益の安定性と成長の仕組みを解説
ユニットエコノミクスの計算方法
ユニットエコノミクスは、次の計算式で求めることができます。
ユニットエコノミクス ＝ LTV ÷ CAC
LTV（顧客生涯価値）は、1人の顧客が生涯にわたって企業にもたらす利益を示す指標です。
CAC（顧客獲得コスト）は、顧客1人を獲得するためにかかるコストを表します。
つまり、ユニットエコノミクスは、
顧客1人から得られる価値が、顧客獲得コストの何倍あるか
を示す指標といえます。
LTVについてはこちらの記事で解説しています
→LTV（顧客生涯価値）とは？｜意味・計算方法・企業分析での使い方をわかりやすく解説
CACについてはこちらの記事で解説しています
→CAC（顧客獲得コスト）とは？｜意味・計算方法・LTVとの関係をわかりやすく解説
ユニットエコノミクスの目安
一般的に、ユニットエコノミクスの目安は次のように考えられています。
- 3〜5倍程度：健全な状態
- 1倍未満：採算が取れていない可能性
ユニットエコノミクスが低すぎる場合は、
- 顧客獲得コストが高すぎる
- 顧客の継続率が低い
など、事業の収益性に課題がある可能性があります。
一方で、ユニットエコノミクスが高すぎる場合には、
- 新規顧客獲得への投資が少ない
- 成長機会を十分に活かせていない
といった可能性も考えられます。
そのため、単に数値の高さだけではなく、企業の成長戦略とあわせて判断することが重要です。
サブスクリプション型ビジネスとの関係
サブスクリプション型ビジネスでは、サービス開始初期は顧客獲得のための広告費やマーケティング費用がかさむため、赤字になるケースが多くあります。
しかし、顧客が継続してサービスを利用することで、時間とともに顧客1人あたりの収益は積み上がっていきます。
そのため、
- 現在は赤字でも将来的に利益が出る構造なのか
- そもそも採算が取れない構造なのか
を見極めるために、ユニットエコノミクスが重要になります。
売上の成長だけを見ると順調に見える企業でも、ユニットエコノミクスが悪化している場合は、将来的に収益性が悪化する可能性があります。
逆に、現時点では赤字でもユニットエコノミクスが健全であれば、将来的に利益が拡大する可能性が高いと考えられます。
企業分析では変動費率も重要
ユニットエコノミクスを見る際には、変動費率にも注目することが重要です。
変動費率とは、売上に対してどれだけの変動費がかかるかを示す指標です。
変動費率が高い企業では、販売数量が増えても利益が出にくいという特徴があります。
そのため、ユニットエコノミクスが高く見えても、変動費率が高い場合には、将来的な利益成長が限定的になる可能性があります。
逆に変動費率が低い会社では、販売数量が一定を超えれば、利益を大きく伸ばすことができます。
企業分析では、
- ユニットエコノミクス
- 変動費率
をあわせて見ることで、より実態に近い収益構造を把握することができます。
変動費率についてはこちらの記事で解説しています
→損益分岐点とは？｜黒字と赤字の分かれ目をわかりやすく解説
まとめ
ユニットエコノミクスとは、顧客1人あたりの収益構造からビジネスの採算性や健全性を判断する指標です。
計算式は
ユニットエコノミクス ＝ LTV ÷ CAC
で表され、一般的には3〜5倍程度が健全な水準とされています。
特にサブスクリプション型ビジネスでは、サービス開始初期は赤字になることが多いため、その時点での売上や利益だけでは事業の実態が見えにくい場合があります。
ユニットエコノミクスを理解することで、
- 今は赤字でも将来成長が期待できる企業なのか
- 将来的に採算が合わなくなる可能性がある企業なのか
を判断しやすくなります。
また、成長性を見通すうえではユニットエコノミクスとあわせて変動費率の高さを掴んでおくことも重要です。
企業の成長性分析についてはこちらの記事で解説しています
→企業の成長性はどう見る？｜決算書でわかる成長企業の見分け方
※本記事は企業分析の考え方を一般的に解説するものであり、特定企業への投資判断や取引を推奨するものではありません。実際の判断にあたっては、必ず最新の公式資料をご確認ください。
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